專訪湖南永州芬尼體驗(yàn)店總經(jīng)理 王大成
“做一行愛一行，自從我做芬尼空氣能后，嘴里一直講的都是芬尼了。我的手機(jī)鈴聲，包括員工的，都是芬尼的廣告鈴聲�，F(xiàn)在我走到哪兒，大家都說芬尼哥來了！”
芬尼財(cái)富：王總，據(jù)我們了解您之前是做燈飾照明行業(yè)的？您是出于什么考慮選擇加盟我們芬尼空氣能的呢？
王大成：嗯，我大概是2012年開始接觸到空氣能熱水器的，當(dāng)時(shí)覺得熱水器和燈飾照明的銷售是一樣的，都是建材家用產(chǎn)品。說實(shí)話，選擇芬尼時(shí)也是很謹(jǐn)慎的。當(dāng)時(shí)有個(gè)做水電的客戶從外面帶了一臺(tái)一體機(jī)回來，我對(duì)這個(gè)一體機(jī)的印象很好，回頭上網(wǎng)一查就發(fā)現(xiàn)了芬尼這個(gè)品牌。當(dāng)時(shí)也有其他幾個(gè)空氣能品牌找過我們，但是他們都沒做一體機(jī)，恰好芬尼有一體機(jī)，而且還帶廚房冷氣。我覺得這是個(gè)機(jī)會(huì)，于是我和我老婆商量要不要試試賣芬尼熱水器一體機(jī)，接著我們就主動(dòng)打電話聯(lián)系了芬尼當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域負(fù)責(zé)人。
芬尼財(cái)富：王總，您剛提到永州有很多空氣能品牌，競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，那您是如何面對(duì)這些競(jìng)爭(zhēng)的呢？
王大成：避其鋒芒，其他空氣能品牌的優(yōu)勢(shì)我們也很清楚，所以我們出去推廣就是拿自己的優(yōu)勢(shì)和別人的劣勢(shì)對(duì)比了。其他品牌大多數(shù)是分體機(jī)，分體機(jī)劣勢(shì)是安裝不方便、噪音大、走管漏冷媒等等。反過來看我們芬尼的一體機(jī)，安裝方便、節(jié)能環(huán)保，而且外觀高端大氣，不少中高端客戶跟我反饋說在家里裝芬尼的高端空氣能熱水器是臉面的象征。芬尼在我們當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)打開后，個(gè)個(gè)都知道能買得起芬尼冷氣熱水器的都是中高端客戶，因?yàn)榉夷岬亩ㄎ粩[在那里。市場(chǎng)該有的品牌，我們那都有，只要把中高端客戶做好了，就有屬于自己的市場(chǎng)。
芬尼財(cái)富：據(jù)我們了解王總您是2013年開始做芬尼品牌的，那你們永州當(dāng)?shù)貙?duì)空氣能的接受程度如何呢？
王大成：我們永州對(duì)空氣能接受情況還可以，雖然是永州的山區(qū)小縣城，但是價(jià)位人們普遍都能接受。在我們當(dāng)?shù)叵胭I品牌的，第一個(gè)就會(huì)想到我們芬尼�，F(xiàn)在芬尼空氣能熱水器在我們那成了數(shù)一數(shù)二的品牌，我們只用了一年多就做到了這一點(diǎn)。
芬尼財(cái)富：看來王總還是很有辦法的，可以跟我們分享下您是如何利用一年多時(shí)間做到永州空氣能第一品牌的嗎？
王大成：我們主要從三個(gè)方面入手，第一個(gè)是小區(qū)布展推廣。幾乎每個(gè)小區(qū)，我都會(huì)親自帶隊(duì)把宣傳展臺(tái)擺在那做推廣，我們的樣機(jī)也會(huì)拖過去。特別是大熱天的，我的員工都撤了，中午12點(diǎn)我自己還在那里守著，每一次推廣活動(dòng)我都會(huì)親力親為。
第二個(gè)是市場(chǎng)推廣。也就是大型推廣活動(dòng)，我們一年做好幾場(chǎng)，都是一些大型的品牌聯(lián)盟、團(tuán)購(gòu)會(huì)。像這種活動(dòng)通常都是建材一條龍，因?yàn)槲覀円泊砹似渌漠a(chǎn)品，我們不僅做了芬尼空氣能，還做照明燈具、廚房電器等，采用這種配套的銷售模式，效果很好。
第三個(gè)是售后服務(wù)。每一次客戶有什么問題我都會(huì)親自到現(xiàn)場(chǎng)，縣城內(nèi)的客戶有問題，一般10分鐘左右我就會(huì)趕到客戶那里去，所以在服務(wù)這一塊給客戶帶來的印象就是非常放心，有問題一個(gè)電話?cǎi)R上就有人去解決了。去年大年三十有一個(gè)客戶打電話給我說他家的熱水器壞了，大年三十又是冬天，全家沒熱水用真的很痛苦。過年也沒辦法，我必須得去幫他解決機(jī)器問題�？蛻魧�(duì)我們大年三十還提供售后服務(wù)表示很感動(dòng)，因?yàn)橐话愕娜瞬粫?huì)去搭理這種事情的，都會(huì)選擇在家里吃團(tuán)圓飯。我想我們能在永州做到數(shù)一數(shù)二，售后服務(wù)做得好是最關(guān)鍵的一點(diǎn)吧！
芬尼財(cái)富：王總您剛提到要把服務(wù)做到極致，能跟我們具體分享一下您這方面的心得體會(huì)嗎？
王大成：嗯，我們服務(wù)特別好，這我也是聽別人講的。服務(wù)做好了，口碑就做上去了。我們之前的燈飾照明也是這樣子做起來的，客戶就是我們的上帝，把一個(gè)客戶服務(wù)好了，你就有可能賣十個(gè)客戶，口碑效應(yīng)就是這樣的。如果有一個(gè)客戶說你壞話，一傳十，十傳百，你就不要想了，基本是廢了。
比如我們有一個(gè)50多歲的客戶，孩子都在外面上班，就他一個(gè)人在家里。他家的機(jī)器出問題了，當(dāng)晚我堅(jiān)持幫他搞到凌晨1點(diǎn)多才回家。我必須得給老人家解決問題，如果不處理的話，老人家可能會(huì)到單位去嘮嗑，更可怕的是在小區(qū)說我們壞話。做芬尼品牌一年多，體會(huì)最深的就是客戶的口碑很關(guān)鍵，你自己付出多少，回報(bào)就有多少。
芬尼財(cái)富：做芬尼空氣能熱水器以來，有沒有讓您覺得特別印象深刻的事情呢？
王大成：有啊，記得我們那有一個(gè)小區(qū)，第一臺(tái)芬尼機(jī)器進(jìn)駐時(shí)花了不少功夫。我之前在那個(gè)小區(qū)做了一個(gè)客戶家的水電，然后跟他溝通可以嘗試下我們芬尼的冷氣熱水器。那個(gè)小區(qū)不少人家裝的都是其他品牌的分體機(jī)，我們當(dāng)?shù)胤煮w機(jī)做得很瘋狂，很多人都認(rèn)為一體機(jī)不好。我就跟那客戶打包票說有什么問題直接找我，剛開始錢都沒收，直接讓他試用了三個(gè)月。他隔壁鄰居家裝的分體機(jī)，一個(gè)月下來，通過對(duì)比了解，兩戶人家的電器基本都是一樣的，唯獨(dú)空氣能熱水器不一樣，但是我的這個(gè)客戶家里電費(fèi)省了一半，客戶很開心。
做好一個(gè)小區(qū)，第一臺(tái)是最關(guān)鍵的，把第一臺(tái)做好，然后把服務(wù)做到極致。當(dāng)客戶認(rèn)可了我們的空氣能產(chǎn)品，又覺得我們的服務(wù)可靠時(shí)，他就只認(rèn)我們的東西了，而且還會(huì)使勁幫我們推銷。
芬尼財(cái)富：王總，我們看到您的朋友圈大部分都是芬尼的工程安裝圖片，您是怎么看待互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的呢？
王大成：嗯，我每裝一臺(tái)機(jī)器就會(huì)往朋友圈、QQ空間上面發(fā)我們的安裝圖片。確實(shí)有很多人是看了我們網(wǎng)上發(fā)的那些圖片后到店里來咨詢的。我們對(duì)微信互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷非常重視，互聯(lián)網(wǎng)無處不在，我親戚和員工的QQ微信上也基本都是我們的產(chǎn)品廣告�；ヂ�(lián)網(wǎng)是一種連接，它能讓更多的陌生人知道我是干什么的。只要跟我在一起的，哪怕是出差坐在身邊的陌生人，我都會(huì)主動(dòng)讓他知道我是做芬尼空氣能的，他們?cè)谧约旱娜ψ永锪目諝饽軙r(shí)自然就會(huì)提到芬尼，這樣就有更多人的知道芬尼這個(gè)品牌了。
芬尼財(cái)富：據(jù)我們了解，王總之前的燈飾照明做得也很好，現(xiàn)在又做芬尼了，您是怎么平衡這兩份事業(yè)的呢？
王大成：（呵呵）自從做芬尼后，我代理的燈飾照明業(yè)績(jī)就下去了，現(xiàn)在基本交給我妻子在打理了。我這個(gè)人就是這樣，一旦認(rèn)定做某件事情，就一定要把它做好。用一年時(shí)間把芬尼品牌做起來，基礎(chǔ)打好了，后面做起來就順手多了。其實(shí)芬尼能做起來，和我做燈飾照明的客戶資源密不可分，因?yàn)槎纪瑢儆诮ú氖袌?chǎng)范圍，加上我平常注重維護(hù)客戶關(guān)系，所以他們一般都會(huì)幫我推薦或者提供資源。記得有一個(gè)做瓷磚的客戶，用了我們的產(chǎn)品后，一口氣又幫我推薦了四個(gè)呢！
做一行愛一行，自從我做芬尼空氣能后，嘴里一直講的都是芬尼。我的手機(jī)鈴聲，包括員工的，都是芬尼的廣告鈴聲�，F(xiàn)在我走到哪兒，大家都說芬尼哥來了�。ㄐΓ�
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